作者：刘清羽 链接：https://www.zhihu.com/question/52200658/answer/135717738 来源：知乎 著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。 电销，是保险业最早开展业务的方式之一。由于电销可以进行清晰有力的相关保险信息描述，且能方便快捷的与客户在语言上沟通，一直都是保险业务拓展的重要渠道之一。电话营销保险的开场白是关键，它直接影响到谈话能否顺利进行，营销能否成功。因此保险开场白的整理是非常重要的。施德耐法对此总结出了经典的话术及技巧。施德耐法开场白一：直截了当开场法营销员：你好，C小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问李明实名电销卡，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?顾客：没关系，是什么事情?——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：C小姐/先生，你好!我姓X。你叫我一小时后来电话的……)巧妙话术技巧缩短与客户距离感。施德耐法开场白二：同类借故开场话术法营销员：C小姐/先生，我是某某公司顾问XX，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗?顾客：可以，什么事情?——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。营销员必须马上接口湖南实名电销卡：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，营销员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)施德耐法开场白三：他人引荐开场法营销员：C小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李X，您的好友王A是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。顾客：王A?我怎么没有听他讲起呢?营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。顾客：没关系的。营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……施德耐法开场白四：自报家门开场法营销员：C小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!顾客：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了实名电销卡!(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。顾客：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。营销员：是这样的，最近我们公司的保险专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法?施德耐法开场白五：故意找茬开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗?顾客：还好，你是?!营销员：是这样的，我们公司主要是销售xxx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买实名电销卡，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议?保险电销是最方便快捷的方式，亦是最难进行的方式。保险营销员需要制定出奇制胜的话术，抓住客户的需求点，进行销售。

第一，要对自己的产品/服务有透彻的认识湖南实名电销卡。拔打电话前要理顺自己的思路；对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解，就是包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？电话销售十个技巧第二，掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来实名电销卡。作为电话销售人员，在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后，就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然，上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应，如果是这样，对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户，就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。 第三，要学会尊称。得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质。一般对男性尊称“先生”，对女性尊称“小姐”或“女士”。 如果您知道客户的具体职位或职务的，可称呼其职位，并在前面冠以客户姓氏，如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。 除此之外，以下的一些常用语言，电话销售人员也要掌握。敬语：“劳驾，费心了！” 、“……对不起，打扰了实名电销卡。”、“非常感谢！”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、 “请”、 “请赐教。”“请支持。”、“帮助”、“理解”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。电话销售十个技巧 第四，要学会做沟通记录。电话销售人员在开始电话沟通之后，要学会做电话记录。我们的电话销售人员，一天下来，平均有效电话量为150-200个。如果没有对电话作好记录，以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的习惯。电话跟进时，一手拿话筒，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉。电话销售十个技巧 第五，要学会巧妙地自报家门，让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本湖南实名电销卡。对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。如果你觉得你说话中气不足，那平时一定不要再熬夜了，多泡点高丽参水来喝，或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动，这对增加你的肺活量有很大的帮助。如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。电话销售十个技巧第六，快速地进入交谈的主题。在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。时间对电话销售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵实名电销卡。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。您要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则，沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的。

作为过来人湖南实名电销卡，做过差不多快两年电话销售，公司最开始销售贵金属，就是那个炒白银炒黄金的，不过过了几个月公司就不做了，转行做股票理财，投资实体等理财的，年化收益率在8~15%，不过公司项目有几个是出了问题，算是赔钱的项目，客户收益和本金倒是没有受到影响，毕竟很多项目这个不赚钱别的赚钱，拿赚钱的项目补贴亏损的项目而已。先说下工作，就是你们接到 的您好我们是XX公司的，主要做XX理财，年收益XX%，大概这样的话术。一天基本上不下于200个电话，下班了后基本上属于不想说任何话湖南实名电销卡，只想安静的发发呆。当然成单率很低，公司员工开大单的，基本上没有是靠电话打出来的，都是自己身边关系网。再说下工资，底薪3K，帝都，12,13年的事情了湖南实名电销卡，三个月不开单没有底薪，基本上都是招收应届生，毕竟便宜听话，不过离职率也非常高。大部分还是能在第二个月第三个月开单的，但是开单率比较低，金额也都是10万起步，超过50万的客户就非常少了，只要开单了，基本上都能拿到5K以上，客户也是随着时间积累不断增加的，但是大部分纯电销员工，一年下来是达不到10万的，更多的是拿底薪加很少的提成，毕竟开单少金额也不多。公司一大神，妹子，170+的身高，身材好颜值高，靠身边关系网，做到年薪百万吧，只能膜拜大佬。再说下个人发展，在公司一年以上，绝对的元老级人物了，基本上都可以组件自己的小团队实名电销卡，招人，培训员工，具体能招到多少员工，看组的业绩，业绩多了公司给更多工位，招更多的人，拿更多的提成。不过能坚持下来的很少，相比较同期毕业做技术的同学，过个两三年也都算公司小骨干了，年薪15~20是有的，再加上几个月不等的年终奖，收入还是可观的。但是大部分还是达不到这个数的，所谓的28定律，业绩前20%的员工能完成至少80%的业绩，这些前20%业绩的客户，基本上都是随便就能拿出来上百万来做理财的，而这些客户身边大都也是同水平的，也会给你介绍客户。人家一单就顶你好几单。你电销开个二三十万已经很了不起了，尤其现在智能手机会自动屏蔽这种推销电话。现在前前东家电销部门早都已经撤销了，证监会等部门对这个理财电销查的很严，电销全都转成了线下，发展身边资源，身边没有太多资源的，还是别考虑了。很多人干不了多久就会转行，但是很多自己原来的技术都忘记的差不多了，再捡起来会费劲一些。干的时间长了，会发现啥都不会了。转行也差不多从头开始了，你已经比同期毕业的同学落下很多了。还有像其他知友说的，看产品，你卖汽车保险比卖各种意外险寿险成单率高。电销这个行业，对于不是你客户群体的人来说，就是骚扰电话，大部分电销员工高中大专三本比较多，说句不好听的，只要你普通话差不多，公司业务熟练点，是个人都能干。而真正一本211985院校的是不会选择这个的，他们又更好的选择，更快的发展路径。当然电销这个对没有资源没有特别过硬技术的学生来说不失为一个方法。你可以试着干几个月，给自己一个期限和目标，看这个行业适不适合自己，销售适不适合你。还有个问题说学不到东西，这个很难说了，电销你能学的也就是公司的业务了实名电销卡，沟通的技巧，邀约技巧，到最后才是面聊出单，但是这个又能给你带来什么，毕业三五年后你还在打电话？没有业绩支撑你能做到小主管小经理？公司给你招人你带团队？？？？年轻人，要给自己一个试错的机会，毕竟以后时间还长，但是这个时间很短，从毕业到30岁吧，而立之年，七八年的时间，说长不长说短不短，你做个两三年能出业绩挣到钱了还好说实名电销卡，要是平均下来低于同期同学，你在转行，都二十五六了，你还觉得好找工作么？更重要的是要有一技之长，会写个代码也好，会做个特效也罢，总是要有一门过硬的技术傍身。先想到这么多，想到别的再说。

顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？ 　　他只是说，超出预算了！外呼卡办理实名电销卡 　　如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。 　　如果你是新营业员，那么怎么办呢？ 　　问！湖南实名电销卡 　　　直接问！ 　　“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！ 　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。 　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。 　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。 　　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”　　很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！ 　　“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。 　　“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”　　“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”　　这次回答不能说不对，但是不好！　 　　为什么这么说呢？　 　　我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！　　 　　对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”　　 　　换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！　　 　　你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！　　 　　那么怎么说呢？　 　　首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！　　 　　因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！　 　　我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！　 　　你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。　　 　　一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。　 　　媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！　 　　那么怎么回答呢？　　 　　一句话带过去！　 　　“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！　　 　　“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！　　 　　而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”　　外呼卡 　　就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答？　　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。　　实名电销卡 　　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。　　 　　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。实名电销卡

电话的目的是邀约实名电销卡。如果你有过约会经历，就应该知道，约会如同记叙文，有四个要素：时间，地点，人物，事件。前三个要素基本能够确定，只有最后一点：事件，很难确定。事件，是你要约的理由。你一通电话能用几个理由邀约客户呢？是用自己准备好的路由，还是客户关注的问题呢？如果是自己想好的，那不一定有用处。如果用客户关注的问题，就需要随时调整了。记住，客户任何的提问都可以转化为邀约理湖南实名电销卡由。只是，强度会有不同。如果一通电话结束后，客户问了5个问题，你只邀约了客户次，就证明你没有抓住机会。如果一通电话结束，你没有和客户确认时间，地点，人物，湖南实名电销卡事件；证明你没有邀约。检查这两点，就能大幅提升邀约。当然，如何打一通好的邀约电话还有很多技巧，

我自己的职业生涯并不好，一路走来无人指点，都是自己慢慢摸索，走得跌跌撞撞的。特别是刚刚毕业前一两年，根本没有什么职业规划，有公司要加，自己觉得还行，就去了。直到第三份工作，也是迷迷糊糊进了一家外企做文职工作，才进入了现在这个行业。外企，正规，福利也很不错（相对民营企业）。那时虽然工资也一般（7Ｋ，税前），但是也是穷开心，没有想那么多。后面随着年龄增长，开始想一些以前不曾考虑的问题，比如买房买车父母养老等，没错就是越来越俗气了。所以考虑良久，还是决定辞去外企工作，转出到民营企业。那时其实也并没有太清楚的规划，只是想在这行做。然后又机缘巧合进来一家很小的民营企业，做外贸销售，总体来说还是不错的，比较幸运手里有个大客户，业绩还不错。公司也还算正规，但是老板脾气很暴躁，一年半后实在受不了就撤了。现在，就是刚开始提到的外贸电话销售了。每天的工作就是网上找合适的工厂客户，然后打电话到前台转采购，联系上采购，拿到邮箱联系方式，然后发开发信，争取需求和成单。在前期没有稳定客户的时候，每天就是这样。需要脸皮厚，抗压力强。目前大环境不好，业绩差，寻思着做什么副业，或者干脆转行中实名电销卡。简单说下工作几年的小思考吧：1，如果不是家里有矿或者很优秀，建议找销售或者采购类型的工作，因为这两种都是资源积累型，做得久，手里资源越多，后面越吃香。不要一开始就贪图安稳，要么先苦后甜，要么先甜后苦，某方面讲，人生还是很公平的。2，如果已经确认做哪行，就争取去那个行业的本地最好的公司之一，当然还是要去关键部门比如销售，市场，技术。千万不要去当一般的文员，因为一般的文员只是廉价劳动力，手里积累不了资源，除非是只想安安稳稳过日子，不要当文员，比如销售助理，采购助理什么的。与其做这个，比如找直接的销售和采购实名电销卡，不要浪费时间做这种低级的重复性工作上。3，关于行业，当然不管什么行业，做到很优秀都不会差。有自己了解和喜欢的最好，如果自己也不清楚，可以找相关机构咨询下也是不错的。个人拙见，中国现在比较有前景的，还是互联网相关行业。特别是5G开始，以后很多东西会越来越便利。如果一家公司或者一个行业还是按照原来的一套打法，没有和互联网挂钩，没有利用先进技术与时代发展的便利来发展自己，很大程度上是会越来越艰难的。比如说现在我在的这行，十几年前，这行的模式是这样，现在大多数还是这样。大家的一致看法是：电话销售就是概率问题实名电销卡，打几百几千个电话，总会有几个愿意理你。其实也没错，但是如果一直靠这样的方法其实发展不会很大，而且一定会有瓶颈，因为开发客户模式太单一老旧湖南实名电销卡，如果老板还是那种舍不得投入发展自己公司的，那很容易就被别人超越甚至淘汰。我了解到一些本行业的公司已经在慢慢转变模式了，比如自建网站，加大宣传和拿一些证书代理之类，利用互联网的便利拓展客户渠道。